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COMMENT SURVIVRE À LA CROISSANCE ?

COMMENT SURVIVRE À LA CROISSANCE ?

Entrepreneurs en croissance, j'ai une bonne et mauvaise nouvelle pour vous. La bonne, c'est que si vous êtes toujours en activité, c'est que vous maîtrisez parfaitement l'art de la vente ou que vos produits/services sont très demandés par vos clients. La mauvaise c'est que cela ne veut pas dire que votre entreprise va survivre.

L’histoire des startups et des sociétés ayant entre 3 et 5 ans d'existence, est pleine de centaines de situations d’entrepreneurs victimes d’un démarrage ou d’une croissance trop rapide et finalement difficilement soutenable.
Tel cet ébéniste, qui a décroché assez vite un contrat de meubles pour une chaîne d’hôtel, mais n’a pas su rassembler le financement suffisant à temps pour accroître sa production et livrer son client dans les temps. Il a perdu ainsi non seulement sa grosse commande, mais a été poussé au bord de la faillite, ne pouvant plus faire face à ses créanciers.
Ou cet entrepreneur en nettoyage dans le secteur commercial, fantastique vendeur. Il décrochait contrat sur contrat, recrutait sans cesse de nouveaux employés pour les réaliser, sans avoir le temps de bien les former ou valider la satisfaction de ses clients. L’argent rentrait dans l’entreprise, il se payait même un salaire… Au bout de quelques mois, il a perdu de nombreux clients insatisfaits, et a failli perdre sa réputation et toute son entreprise…

Peut-on alors sécuriser la croissance de son entreprise, lorsque celle-ci grossit à un rythme inattendu? C’est possible, mais d’abord il est primordial de définir sa vision de départ. C'est-à-dire préciser ce que vous voulez réaliser et atteindre comme objectifs personnel et professionnel dans le développement de votre entreprise. Cette vision d’entreprise va vous guider à travers la construction de votre croissance. Chaque étape de croissance comporte un objectif à atteindre avant de passer à la prochaine étape. Voici les deux premières étapes et leurs objectifs.

PREMIÈRE ÉTAPE DE CROISSANCE : PERCER SON MARCHÉ
Le premier objectif que vous devez vous fixer est un objectif de vendre le plus possible jusqu’à couvrir votre seuil de rentabilité (chiffre d’affaires – charges totales) incluant – et c’est primordial - votre salaire.
Simple. Votre seule préoccupation à cette étape est donc de… vendre. Tout en gardant quand même un œil sur votre capacité de production et d’autofinancement, que l’on ne doit pas asphyxier.

Éreintant allez vous me dire? C’est possible, surtout si vous vous laissez noyer dans cette étape. Car elle peut durer assez longtemps si vous avez mal défini votre proposition de valeur initiale et vos segments de clients. Ou si vous perdez de vue que la survie de votre entreprise ne repose pas seulement sur vos talents de développeur d’affaires.
Alors, une fois atteint votre objectif de seuil de rentabilité, vous devez marquer une pause. Pause souvent contre nature pour les vendeurs purs et durs, mais pause nécessaire.

DEUXIÈME ÉTAPE DE CROISSANCE : OPTIMISER SA STRUCTURE
C’est le moment de consacrer plus de temps à structurer et optimiser votre entreprise, et apprendre à maîtriser parfaitement votre cycle de vente et de production. Il vous faudra alors devenir plus attentif à la marge que vous dégagez pour chaque vente, plutôt qu’aux nombres de ventes que vous faites. Car si votre entreprise démarre et se développe grâce aux ventes, elle va survivre grâce à la marge brute dégagée.

Pour illustrer cela, reprenons l’exemple de cet entrepreneur en nettoyage, au carnet de commandes assez plein : pour ne pas couler son entreprise, il a dû quitter quelque temps le terrain des ventes. Il a ainsi passé du temps à mieux constituer ses équipes de nettoyage, à former des contremaîtres pour superviser l’application chez les clients des termes des contrats, embaucher une ressource administrative pour faire le suivi des contrats et des clients. Il a alors aussi pu voir que certains des contrats qu’il avait signés ne dégageaient parfois pas suffisamment de marge pour payer cette nouvelle structure. Il a donc augmenté aussi quelque peu ses prix, éliminant au passage les clients exigeants cherchant plus un prix qu’une prestation de qualité. Certes, son seuil de rentabilité a augmenté avec de nouvelles charges fixes, mais sa capacité de production sécurisée, son prix de vente révisé et sa marge plus adaptée, il a pu repartir vers ce qu’il fait de mieux : vendre.

En conclusion, si vous construisez solidement ces deux premières étapes, vous serez capables de faire face à une opportunité ou une soudaine poussée de croissance, et même de la planifier, avant de passer à la prochaine étape. Pour assurer votre croissance, vous devrez donc aussi apprendre la gestion financière, la gestion de votre coût de revient, de la production, des ressources humaines, etc.

La tâche peut vous paraître lourde. C’est pour cela qu’un des facteurs du succès est de vous faire accompagner, de vous entourer des personnes clés qui vous transmettront les compétences et les outils nécessaires pour y faire face.

 

Cet article a été rédigé par Frédéric Loprieno, Co-fondateur et Président de la société BIG, conseils en gestion d’entreprise à Montréal.

Co-créateur d’une méthode unique de gestion de la croissance des PME, Frédéric a travaillé également dans le développement de projets et le transfert à l’international de modèles d'accompagnement d’entrepreneurs, notamment en Amérique du Sud.

La société BIG est implantée à Montréal et est un membre actif de KBS-NETWORK, réseau d’expertise qui offre des services de soutien et d’accompagnement des entrepreneurs en croissance.

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